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[출처:오아시스] 영업이란 전략과 전술의 디자인 능력이다
글쓴이 : 문준호 (ggmi)   
조회 : 1800
등록일 : 2014-02-05
직장인 인문콘서트 - 영업이란 전략과 전술의 디자인 능력이다.직딩병법

이경엽|작성시간2013.10.22

*마케팅의 대가라는 필립 코틀러 박사는 고객의 뇌 속까지 촬영하라는 말로 영업사원을 자극시켰다. 고객의 경험CE)을 존중해 주고 그 고객의 충성도를 높여 가는 것이 영업의 핵심이라고 누누히 강조했다.

*전략기획의 대가라는 리차드 루멜트 교수는 9월 어느 날 국내에서 열린 포럼에서 "전략이 무엇인지, 어떻게 설명를 해야 할지 나도 잘 모르겠다..." 그만큼 변화의 속도와 폭이 빠르고 짧다라는 의미인 것 같다. 그래서 나온 이야기가 Breaking Strategy -

*영업을 어떻게 해야 할 것인가? 은행생활 내내 실적싸움을 해 온 내게 지역본부를 경영하면서도 실적만큼은 비켜가질 않았다. 다른 지역본부와의 포성 짙은 전쟁이 시작된 것이다. 영업에 대한 전략과 그 전략에 따른 전술, 디자인과 기획, 가치 등등 지점장때와는 훨씬 다른 지도력과 철학적 근거까지 동원해야 했다. 앞장 서려 하지 않고 그렇다고 꼴찌는 안하려는, 그저 중간만 하려는 지극히 현실적인 지점장들의 성취동기와 자극을 통해 지역본부를 끌고 가야 했다.

*금융권의 철벽같은 조직문화 - 절대 나서지 않으며 뒤쳐지지도 않는 기가 막힌(?)영업전략으로 일관하는... 그런 지점장이 능력 출중한 리더십의 진면목으로 회자된다.
핵심은 그들로부터 동기부여와 비전제시, 영감을 불어넣고 장기적인 비전을 제시해 열정을 이끌어 내는 탁월한 능력이 필요로 했다. 스티브 잡스의 해군보다 해적이 되라는 메시지로 조직변화를 시도했다.

*지역본부에서 성적이 좋은 점포와 하위 점포는 목표를 낮게 잡아 두고 독려했으며, 중간에 위치한 점포에 대해서는 가혹하리만치 높은 목표를 제시해 그냥 편히 현상유지하려는의도나 뒤로 물러나려는 눈치를 체계적으로 관리해 나갔다. 아우성을 치고 온갖 불평과 불만이 팽배해 갔지만 일관성 있게 밀어 부쳤다. 프리미어 리그 연습 이론을 빌리면 시합 전 연습의 기준은 그 날 컨디션이 제일 안 좋은 선수에게 맞춘다고 했지만 나는 그 반대의 길을 선택했다.

*그야말로 메타모포시스(Metamorphosis)였다. 애벌레가 나비로 변태하듯 자기형태를 완전히 바꾸어 변화하는 것을 뜻하는 생물학적 용어라고 한다. 영업관리에 있어 대변혁 또는 근본적인 변화였다.

*내 지역본부의 영업전략, 전술, 평가 방법을 완전히 바꾸는 디자인을 시도했다. 영업보다는 전략, 전략보다는 경영, 경영보다는 가치라는 인식의 프레임을 걸고 직원들을 독려하고 이해를 구했으며 같이 가자고 했다. 원칙과 시스템에 갖혀 있던 해군식 마인드에서 지점의 상황과 고객에 맞추어 가는 해적식 다이나믹한 영업이 서서히 자리 잡고 신나하며 서로를 격려해 가기 시작했다.

*자율과 규칙 지키기 - 그러면서 우리 지역 지점장들은 역동성과 실천적 전략으로 지점주변과 직원구성을 감안한 의미있는 전략, 전술로 좋은 실적을 거두게 되었다.

*전략은 본질이며 본분을 다하는 것이라야 했다. 매 순간 강조한 것이 지점장으로서의 본분이었다. 그래서인지 지역내 실적, 영업방향 등 모든 부문에서 앞장서기 시작했다.
특히 인화부분에서 타 본부와는 비교할 수 없을 정도의 성과를 얻게 된다.
그래서인지 몇 년이 지난 후 내 지역본부 소속 점포장들이 내 뒤를 이어 가장 많이 본부장으로 승진하여 나름 그 의미를 이어가고 있었다.

 
 
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